“我的朋友是非常和善的人，我想他會給你們機會的?！被籼乇日f。他不自覺地用上了先前馮嘯辰說過的“機會”二字，說的時候稍微覺得有點別扭，但隨后就釋然了?？刹皇菃?，機會，誰說來自于中國的訂單就不是機會了？自己當(dāng)初失業(yè)那么久，都要去餐廳端盤子賺錢了，不就是因為中國人給的機會，自己才有了今天?，F(xiàn)在斯泰爾的情況比自己當(dāng)年也好不到哪去，說馮嘯辰給他一個機會，哪點說錯了？

    斯泰爾也皺了一下眉頭，但隨即就強裝出一些喜色。他從自己的公文包里掏出芬尼寫的那份材料，一邊遞給霍特比，一邊說：

    “太好了，我想我們會珍惜這個機會的。霍特比，你來看，這是芬尼根據(jù)那幾位中國朋友的要求所設(shè)計的一個解決方案，……當(dāng)然，我是說這是這個解決方案的概要，詳細(xì)的方案我們隨后就會提供?！?br />
    霍特比接過那份材料，剛看了一眼，臉就沉下來了。芬尼所說的解決方案，依然是上一次他所說過的使用三款已有模塊的方案，而這個方案是被馮嘯辰斷然拒絕了的?；籼乇纫彩歉汶娮映錾淼模肋@三款模塊的確能夠解決羅冶和辰宇的需求，但達不到王偉龍他們所希望的效果。

    羅冶和辰宇都在積極地開發(fā)下一代工程機械產(chǎn)品，其中使用了不少業(yè)界剛剛提出來的工控理念。這些設(shè)計可以用已有的技術(shù)進行解決，但更好的方法則是專門為這些設(shè)計開發(fā)出新的模塊。馮嘯辰一行所以專程跑到歐洲來，就是想找到幾家電子企業(yè)，為他們量身定制這類模塊。如果芬尼提出的方案可行，人家又何苦大老遠(yuǎn)地跑一趟呢？

    “斯泰爾，芬尼難道沒有告訴過你，這個方案是他曾經(jīng)向我的朋友推薦過的？”霍特比虎著一張老臉問道。

    斯泰爾點點頭：“他的確說過。不過，我估計當(dāng)時大家溝通不夠充分，你的朋友可能沒有理解芬尼的意思，所以我讓芬尼做了一個文本，把他的想法詳細(xì)解釋了一下。”

    “你把這個叫做詳細(xì)解釋？”霍特比把那幾頁紙舉起來，向斯泰爾晃了晃。那上面總共也沒寫多少字，有幾個示意圖是芬尼直接用手工畫的，看起來頗有一些原始的美感，但霍特比相信，這樣的東西交到馮嘯辰手上去，對方只會把它扔進紙簍。如果這些紙柔軟一點，或許還能享受到當(dāng)廁紙的待遇。

    斯泰爾也覺得有點難堪，他說：“霍特比，你應(yīng)當(dāng)知道芬尼的脾氣。我讓他先寫一個解決方案……的梗概，主要是征求一下你的意見。如果你覺得這個方案可行，我再安排人把方案詳細(xì)地寫出來，肯定不會只有這幾頁紙的?！?br />
    “我想不必了?！被籼乇炔豢蜌獾卣f，“如果你們的方案就是讓我的朋友去使用你們這幾款老掉牙的模塊，而不是為他們專門開發(fā)一款新模塊，那我想你們就不必費勁了，我的朋友是絕對不會接受這個方案的。”

    “他有什么理由不接受這個方案？”斯泰爾帶著幾分惱火說。他這也算是羞刀難入鞘了，畢竟他是拿著芬尼的方案來給霍特比看的，人家一句話就給否了，他臉上也有些掛不住。他爭辯說：“我們這三款模塊并不是什么老掉牙的模塊，希曼茲、普邁這些歐洲的大企業(yè)都是使用這些模塊的，中國人有什么理由不接受？”

    “因為他們的訂貨量是2000套，我指的是在未來三年內(nèi)。如果你們的產(chǎn)品能夠滿足他們的需要，他們未來還會訂購更多的模塊?！被籼乇绕降卣f。

    “未來三年，2000套？”斯泰爾臉上露出一個不可思議的表情。菲德爾曼生產(chǎn)的工控模塊，每套的價格在5000至1萬美元不等，即便按最低價計算，2000套也是足足1000萬美元，這可是一筆大買賣。希曼茲、普邁這些大公司雖然也向菲德爾曼采購工控模塊，但每次的訂貨量也就是幾十套，最多的時候能到一兩百套就已經(jīng)讓斯泰爾樂開花了。中國人一張嘴就是2000套，難怪他們有這樣的底氣和芬尼叫板。

    “怎么，芬尼沒有跟你說這件事嗎？”霍特比從斯泰爾的表情上猜出了真相。上次會談的時候，馮嘯辰只向芬尼說了這一句話，并要求芬尼向斯泰爾報告這一點。誰知道，芬尼居然沒有把這話轉(zhuǎn)告給斯泰爾。想想看，買200套和買2000套能是一回事嗎？面對一個1000萬美元的訂單，斯泰爾能如此淡定？

    “這個該死的芬尼！”斯泰爾果然暴跳起來。2000套工控模塊的訂單，你居然就硬生生地把人家給打發(fā)走了，你得有多敗家啊。讓你寫個解決方案，你也不情不愿的，拿這幾張紙來糊弄。你可知道，在商場上為了爭一個1000萬的標(biāo)，人家公司要寫多少頁PPT！

    “霍特比，我發(fā)誓芬尼真的沒有跟我說中國人愿意訂購2000套模塊，如果我早知道是這樣，我肯定不會讓芬尼寫這樣一份東西出來的，我會讓人寫出100頁，再打印成彩色，裝訂起來提交給你的朋友?！彼固柤背喟啄樀亟忉尩馈?br />
    霍特比搖搖頭，說：“不，斯泰爾先生，我覺得你完全沒有必要這樣做，而且這樣做也完全沒有作用。原因很簡單，我的朋友不會接受使用已有模塊的方案，他的要求只有一條：按照他們的產(chǎn)品設(shè)計，為他們定制模塊?！?br />
    “有這個必要嗎？其實……”

    “斯泰爾，你知道2000套模塊值多少錢嗎？”

    “當(dāng)然，這是一個很大的訂單，我的意思是說……”

    “你認(rèn)為全歐洲只有菲德爾曼公司能夠設(shè)計出這種模塊嗎？”

    “這……”

    斯泰爾終于冷靜下來了。是啊，2000套模塊，至少1000萬美元的業(yè)務(wù)額，人家還愁找不到公司為他們服務(wù)嗎？馮嘯辰他們首先找到菲德爾曼公司，當(dāng)然并不是因為霍特比與他斯泰爾有多深的私交，而是因為菲德爾曼公司在這方面有一些專長，人家是慕名而來。可自己這點名氣，也就能換個優(yōu)先權(quán)而已，如果自己拽得像個貴族一樣，人家難道不會去找其他公司？

    客戶是上帝，這是起碼的常識。而歐洲人卻把這條常識給修改了，變成發(fā)達國家的客戶是上帝，發(fā)展中國家的客戶是孫子。斯泰爾也是學(xué)著這條修正版常識長大的，以至于面對中國客戶的時候，他還下意識地想裝裝大爺。殊不知，過去當(dāng)孫子的那些發(fā)展中國家已經(jīng)成長起來了，現(xiàn)在一出手就是一個1000萬美元的大訂單。其實，什么人種、國籍都是假的，有錢的才是大爺。中國古代有位姓謝的哲學(xué)家說過：這里有兩根金條，你能告訴我哪根是齷齪的，哪根是高尚的？

    “我明白了，霍特比?！彼固栠@回是真的明白了，該跪的時候就得跪，誰讓人家有錢呢？菲德爾曼公司已經(jīng)是入不敷出了，這個1000萬的訂單能夠讓公司起死回生。想當(dāng)貴族也只有先活下來才行，公司如果破產(chǎn)了，自己也罷，那個牛烘烘的芬尼也罷，都只能去當(dāng)乞丐，裝個屁的貴族范兒??！

    “霍特比，我希望馬上見到你的朋友，請他把詳細(xì)的需求說出來，我們會按照他們的要求為他們定制產(chǎn)品，絕對讓他們滿意?！彼固柵闹馗f。其實定制模塊也沒多麻煩，只是一個心態(tài)的問題而已。如果換成希曼茲這些公司來和他合作，他壓根就不會有這些廢話。

    “你確信不是用原來的模塊換一個包裝就賣給我的朋友？”

    “我發(fā)誓，絕對不會，我會組織公司所有的技術(shù)力量為你的朋友服務(wù)，直到他們滿意為止?！?br />
    “芬尼先生那邊，你確信他會好好合作嗎？”

    “我會向他攤牌的，如果他拒絕，我只能開除他，哪怕他是公司的股東也是不行?！?br />
    霍特比倒是拿起了架子，他慢條斯理地說：“讓我想想看，……我的朋友這幾天的行程都安排滿了，我還安排了請他們到蘇格蘭的鄉(xiāng)下去體味一下田園風(fēng)情，要讓他們專門安排出一個時間來和你會談，只怕不太好辦啊。”

    斯泰爾知道霍特比是在裝叉，但也只能裝出看不透的樣子，順著他的話頭說：“太巧了，我在蘇格蘭有一幢度假別墅，不如就由我來安排這次蘇格蘭之行，如何？霍特比，我們是老朋友了，我想你一定會幫我的，對不對？上次我就跟你說過，如果這樁業(yè)務(wù)能夠談成，我會感謝你的，2%的業(yè)務(wù)提成，你覺得合適嗎？”

    “馮先生是我的合作伙伴，他如果知道我在他的業(yè)務(wù)拿提成，會對我有看法的。”霍特比說。

    斯泰爾說：“這個你完全可以放心，我會通過一個合適的方法來辦這件事的?；籼乇?，我記得你是一位出色的電子工程師，我有一個業(yè)務(wù)伙伴恰好想找一個電子工程師幫助開發(fā)一種新的控制電路，他愿意出40萬美元……”

    “我想我會很樂意幫你那位業(yè)務(wù)伙伴的忙的。”霍特比笑呵呵地接受了斯泰爾的好意。