“為了表示我們的誠(chéng)意，我們同意在原有的基礎(chǔ)上，把價(jià)格水平普遍降低10%……”

    “……我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮，認(rèn)為降低15%也是可以考慮的。”

    “……20%？”

    “我想，我們最多降價(jià)30%，否則我們就毫無(wú)利潤(rùn)可言了……”

    “我得到的授權(quán)是，最多降價(jià)35%，如果超出這個(gè)限度，我們就不得不向貴方表示抱歉了……”

    “如果你們還不滿意，我們就無(wú)法談下去了……”

    “我們真的不談了……”

    “我們馬上就走！”

    談判桌上，艾伯特、麥克斯溫、施萊爾三人一步步地退讓，不停地發(fā)出警告，聲稱無(wú)法接受更低的報(bào)價(jià)，然后又一而再、再而三地食言而肥。關(guān)于“馬上就走”的話，他們仨都說(shuō)了不止十次，但最終他們的臀部依然牢牢地粘在凳子上，表現(xiàn)出了無(wú)比的誠(chéng)實(shí)。

    “各位先生，我想我們沒(méi)必要搞這種心理戰(zhàn)術(shù)。大家都是明白人，應(yīng)當(dāng)知道靠談判技巧是無(wú)法達(dá)成真正的合作的。”

    馮嘯辰悠悠地開(kāi)口了。王振斌已經(jīng)把談判的權(quán)力交給了他，允許他自由地發(fā)揮。王振斌知道，自己在機(jī)關(guān)里呆的時(shí)間太長(zhǎng)，與艾伯特等人這種商場(chǎng)老狐貍談判是比較吃虧的，而馮嘯辰是在企業(yè)工作的，日常做的就是與人斗智斗勇，經(jīng)驗(yàn)豐富，讓這只小狐貍來(lái)對(duì)付這群老狐貍，無(wú)疑是最佳選擇。

    當(dāng)然，如果馮嘯辰的作為違背了發(fā)計(jì)委的辦事原則，王振斌是可以隨時(shí)予以糾正的，畢竟他還是名義上的中方首席代表。

    “昨天，我們已經(jīng)邀請(qǐng)各位去參觀過(guò)我們正在試車的長(zhǎng)距離天然氣壓縮機(jī)，各位都是帶著本公司的技術(shù)人員來(lái)的，對(duì)于我方壓縮機(jī)的性能和質(zhì)量，想必你們的技術(shù)人員已經(jīng)做過(guò)詳細(xì)的評(píng)估了，這個(gè)評(píng)估結(jié)果，我想我們雙方都是心知肚明的吧？”馮嘯辰說(shuō)。

    “不錯(cuò)，貴方在壓縮機(jī)技術(shù)上的進(jìn)步，給我們留下了深刻的印象。我們相信，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，貴方的壓縮機(jī)完全可以在國(guó)際市場(chǎng)上占有一席之地。”艾伯特黑著臉應(yīng)道。這種大家都明白的事情，的確不需要去玩什么花招，這個(gè)時(shí)候矢口否認(rèn)對(duì)方的水平，除了浪費(fèi)時(shí)間以及給對(duì)方留下一個(gè)自己很Low的印象之外，沒(méi)有任何意義。

    當(dāng)然，艾伯特的話里也還是留著一些玄機(jī)的。他說(shuō)需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，言下之意就是中方目前還無(wú)法完全地實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代，中方還是需要進(jìn)口壓縮機(jī)的。

    馮嘯辰向艾伯特笑了笑，說(shuō)：“謝謝艾伯特先生的鼓勵(lì)。的確，各位想必也已經(jīng)了解到了，我們自己生產(chǎn)的壓縮機(jī)性能與各位所在的國(guó)際知名企業(yè)還有相當(dāng)大的差距，而且在短時(shí)間內(nèi)，我們也很難把產(chǎn)能提高到滿足需要的程度。因此，我們與三位所在公司的合作態(tài)度是真誠(chéng)的，我們需要得到你們的幫助。”

    “這也是我們所希望的。”麥克斯溫趕緊附和道。

    馮嘯辰繼續(xù)說(shuō)：“既然我們雙方對(duì)于各自的情況都非常了解，那么在合作的過(guò)程中，就應(yīng)當(dāng)多一些真誠(chéng)，少一些隱瞞。我方制造的壓縮機(jī)雖然與貴方還存在著一些差距，但對(duì)于壓縮機(jī)的制造成本，我們并非一無(wú)所知。我們尊重各位的利潤(rùn)訴求，但我們希望你們把利潤(rùn)水平控制在合理的范圍內(nèi)，而不是如現(xiàn)在這樣，提出一個(gè)完全不合理的價(jià)格，這不是一種合作的態(tài)度。”

    “馮先生，我想你對(duì)于我們的成本構(gòu)成可能存在一些誤解。一種產(chǎn)品的成本不能簡(jiǎn)單地以其制造成本來(lái)計(jì)算，而是要考慮到它的研發(fā)成本，還有制造過(guò)程中所發(fā)生的管理成本。我們正是在精確計(jì)算了各種成本之后，才以一個(gè)合理的利潤(rùn)水平向貴國(guó)政府提出了報(bào)價(jià)。……嗯，好吧，事實(shí)上這個(gè)價(jià)格也還是有一定商量余地的，我們剛才已經(jīng)同意把報(bào)價(jià)在原有的水平上下調(diào)35%，這已經(jīng)是我們能夠做出的最大限度的讓步了。”施萊爾說(shuō)。

    “真的是最大限度讓步嗎？”馮嘯辰盯著他的眼睛問(wèn)道。

    施萊爾有些窘，他躲閃著馮嘯辰的逼視，訥訥地說(shuō)：“或許，還可以有5%左右的余地吧，但這樣我們真的就沒(méi)有利潤(rùn)了。”

    “你們的研發(fā)成本在報(bào)價(jià)中占了多大比例？”馮嘯辰問(wèn)。

    “這個(gè)……恕我們不方便透露。”

    “那管理成本呢？”

    “……”

    “銷售成本呢？”

    “……”

    “還有什么需要計(jì)算進(jìn)去的成本嗎？”

    “……”

    馮嘯辰咄咄逼人，艾伯特等人啞口無(wú)言。所謂研發(fā)成本和管理成本分?jǐn)偟膯?wèn)題，從理論上說(shuō)是合理的，但經(jīng)不起推敲。實(shí)在是他們前期報(bào)出來(lái)的價(jià)格與實(shí)際成本差別太大了，大到讓他們難以自圓其說(shuō)。

    如果中方自己不會(huì)制造壓縮機(jī)，那么馮嘯辰這些問(wèn)題就顯得很可笑了，人家怎么回答你都找不出破綻。人家說(shuō)加工一根軸需要100萬(wàn)，你能反駁嗎？人家說(shuō)設(shè)計(jì)一個(gè)閥門需要五年時(shí)間，花費(fèi)過(guò)億，你不服？中國(guó)以往從國(guó)外進(jìn)口的設(shè)備，讓人家賺到幾倍甚至十幾倍利潤(rùn)的情況并不罕見(jiàn)，說(shuō)到底就是因?yàn)槟悴粫?huì)，人家說(shuō)啥都是對(duì)的。

    但現(xiàn)在情況不同了，中國(guó)人自己也會(huì)造壓縮機(jī)，性能和三家跨國(guó)公司的壓縮機(jī)差不多，人家知道加工一根軸只需要5000塊錢，你開(kāi)價(jià)1萬(wàn)，人家或許能夠接受，你開(kāi)價(jià)100萬(wàn)，人家還能不跟你急眼？

    “根據(jù)我們的成本核算，一套20兆瓦長(zhǎng)距離天然氣壓縮機(jī)組，制造成本不超過(guò)1500萬(wàn)美元，這還是單件生產(chǎn)的成本，如果轉(zhuǎn)為批量生產(chǎn)，成本會(huì)更低。就算把研發(fā)成本、管理成本等等都加上，單套機(jī)組報(bào)價(jià)達(dá)到2500萬(wàn)美元也就是差不多了，而你們的報(bào)價(jià)卻是1億4000萬(wàn)，即便是下降了30%，也仍然達(dá)到1億美元，相當(dāng)于合理價(jià)格的4倍。請(qǐng)問(wèn)各位先生，你們的計(jì)算依據(jù)是什么？”馮嘯辰終于圖窮匕見(jiàn)了。

    “馮先生，你這種算法是不合理的。”艾伯特再覺(jué)得心虛，也得起來(lái)辯駁了。他和麥克斯溫、施萊爾商量的底線也就是8000萬(wàn)，而且中國(guó)發(fā)計(jì)委事先也是說(shuō)過(guò)8000萬(wàn)這個(gè)數(shù)字的，現(xiàn)在馮嘯辰一下子把數(shù)字壓到了2500萬(wàn)，他們豈能再忍。

    “貴國(guó)的勞動(dòng)力成本比我們低，而且貴國(guó)生產(chǎn)的壓縮機(jī)質(zhì)量也不如我們。為了保證質(zhì)量，我們必須使用大量成熟的專利，而這些專利都是需要支付費(fèi)用的，所以……”艾伯特硬著頭皮，絮絮叨叨地說(shuō)著。

    馮嘯辰微微一笑：“那么，艾伯特先生認(rèn)為什么樣的一個(gè)價(jià)位是可以接受的呢？如果你還堅(jiān)持8000萬(wàn)的額度，我想我們就沒(méi)有談下去的意義了。”

    “我也覺(jué)得沒(méi)有談下去的意義了。”施萊爾終于站起來(lái)了，他向馮嘯辰投去一束冷冷的目光，見(jiàn)馮嘯辰毫不動(dòng)搖，他便又轉(zhuǎn)向王振斌，問(wèn)道：“王先生，請(qǐng)問(wèn)馮先生剛才說(shuō)的話，是否代表了貴國(guó)政府的態(tài)度。”

    王振斌裝傻：“施萊爾先生，你指的馮先生說(shuō)的哪句話？”

    “他說(shuō)如果我們堅(jiān)持8000萬(wàn)的額度，你們就不打算繼續(xù)談下去了。”施萊爾說(shuō)。

    王振斌說(shuō)：“怎么，施萊爾先生覺(jué)得這句話有問(wèn)題嗎？”

    “貴國(guó)政府此前發(fā)給我們的函件里，明確說(shuō)過(guò)你們可以接受8000萬(wàn)的報(bào)價(jià)。現(xiàn)在我們表示出了誠(chéng)意，而你們卻不承認(rèn)這個(gè)價(jià)格了。”施萊爾說(shuō)。

    王振斌做出一副詫異的樣子，說(shuō)：“施萊爾先生，我們什么時(shí)候說(shuō)過(guò)可以接受8000萬(wàn)的報(bào)價(jià)了？我們只是說(shuō)超過(guò)8000萬(wàn)的報(bào)價(jià)是不可接受的，在8000萬(wàn)之下，我們才有談判的余地。現(xiàn)在我們雙方對(duì)于產(chǎn)品的成本已經(jīng)形成了一些共識(shí)，針對(duì)這種共識(shí)，如果貴方仍然堅(jiān)持8000萬(wàn)的價(jià)格，我想我們是會(huì)懷疑貴方的誠(chéng)意的。”

    一番話說(shuō)得拗口無(wú)比，但邏輯上卻是能夠自洽的。施萊爾錯(cuò)愕之下，才發(fā)現(xiàn)中方的確沒(méi)有說(shuō)過(guò)能夠接受8000萬(wàn)的價(jià)格，人家只是說(shuō)不能接受8000萬(wàn)以上的價(jià)格，至于8000萬(wàn)以下嘛……

    “我們的底線是8000萬(wàn)，低于這個(gè)數(shù)字，我們將拒絕繼續(xù)談判。”施萊爾斷然地說(shuō)道，同時(shí)做出了一個(gè)打算拂袖而去的姿勢(shì)。這一回，他是站著的，態(tài)度顯得很堅(jiān)決了。

    “你們二位先生的意見(jiàn)呢？”馮嘯辰不為所動(dòng)，轉(zhuǎn)而向艾伯特和麥克斯溫問(wèn)道。

    “我們的意見(jiàn)和施萊爾先生是一致的，我們都認(rèn)為8000萬(wàn)左右的價(jià)格可以接受，但低于這個(gè)價(jià)格，我們絕對(duì)無(wú)法接受。”艾伯特和麥克斯溫同時(shí)答道。

    馮嘯辰也站了起來(lái)，笑著說(shuō)：“如果是這樣，那就非常抱歉了。”

    說(shuō)話的時(shí)候，他的目光似乎不經(jīng)意地瞟著會(huì)議室大門的方向，那意思似乎在說(shuō)：我已經(jīng)表示送客了，你們各位可以滾蛋了。

    王振斌也站了起來(lái)，他的態(tài)度倒是比馮嘯辰要和緩一點(diǎn)，他向幾位銷售總監(jiān)說(shuō)：“既然我們雙方的意見(jiàn)存在著嚴(yán)重分歧，我想我們還是暫時(shí)擱置這個(gè)問(wèn)題為好。你們幾位可以再商量一下，或者向你們各自的公司請(qǐng)示一下。我們是非常希望與各位合作的，我們的談判大門永遠(yuǎn)是向你們敞開(kāi)的。”