買(mǎi)設(shè)備要考慮的因素是很多的，性能、價(jià)格、質(zhì)量，這自不必說(shuō)，以往的使用習(xí)慣、與生產(chǎn)廠商的關(guān)系等等，也是非常重要的。如果沒(méi)有特別大的差距，卡佩拉當(dāng)然更愿意繼續(xù)采購(gòu)普邁的產(chǎn)品，至少用得更踏實(shí)，不用擔(dān)心會(huì)有什么不適應(yīng)的地方。但辰宇公司的產(chǎn)品實(shí)在是太便宜了，正如楊海帆所說(shuō)，買(mǎi)一臺(tái)普邁泵車的錢(qián)，可以買(mǎi)4臺(tái)辰宇泵車，哪怕辰宇的泵車排量只有每小時(shí)80立方米，4臺(tái)也能達(dá)到320立方米，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了普邁的120立方米。泰利公司又不是只有一個(gè)建筑工地，各個(gè)工地需要的泵車多達(dá)上百臺(tái)，這樣計(jì)算下來(lái)，所節(jié)省的費(fèi)用可真不是一個(gè)小數(shù)目了。

    卡佩拉請(qǐng)海因茨爾冒充自己公司的員工到中國(guó)展臺(tái)來(lái)，就是想讓普邁和辰宇公司當(dāng)面對(duì)質(zhì)，看看辰宇公司的產(chǎn)品到底有什么缺陷。海因茨爾事先也沒(méi)做什么功課，只帶著幾分德國(guó)人的傲慢，覺(jué)得隨便三言兩語(yǔ)就能夠把中國(guó)人說(shuō)得掩面而走，誰(shuí)曾想，中國(guó)人這邊并不示弱，一通道理說(shuō)下來(lái)，反而把卡佩拉給說(shuō)服了。

    “你們的泵車使用壽命有多長(zhǎng)？”海因茨爾提出了另外一個(gè)問(wèn)題。

    “不少于100萬(wàn)立方米。”楊海帆毫不遲疑地答道。

    “你們能保證嗎？”

    “30萬(wàn)立方米之內(nèi)，非人為原因造成的損壞，我們承諾免費(fèi)維修；30萬(wàn)到100萬(wàn)立方米范圍內(nèi)，我們只收配件的費(fèi)用，不收修理的人工費(fèi)用。”

    “我們?cè)趺粗滥銈儠?huì)不會(huì)把人工費(fèi)用算到配件費(fèi)用里去呢？”

    “我們這里有詳盡的配件價(jià)目表，海因茨爾先生可以過(guò)目。如果我沒(méi)記錯(cuò)的話，我們的配件價(jià)格只相當(dāng)于普邁同類配件價(jià)格的五分之一。”

    “……”

    海因茨爾又無(wú)語(yǔ)了，自己這是上趕著來(lái)中槍啊。工程機(jī)械的利潤(rùn)有一半以上來(lái)自于維修，賣配件的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于賣整機(jī)的利潤(rùn)。海因茨爾也正是因?yàn)橹肋@一點(diǎn)，所以想從配件價(jià)格上去找中國(guó)人的破綻，不料中國(guó)人報(bào)出來(lái)的配件價(jià)格竟然這么低，利潤(rùn)率甚至低于整車的利潤(rùn)率，反而讓普邁變得尷尬了。

    西方企業(yè)賣設(shè)備是講究套路的，先按一個(gè)很低的價(jià)格把整機(jī)賣給你，然后在維修配件上加價(jià)。你因?yàn)樨澅阋硕I(mǎi)了它的整機(jī)，現(xiàn)在只壞了一個(gè)配件，怎么可能因?yàn)橄优浼F而拒絕維修呢？一臺(tái)整機(jī)能夠用上十年八年，中間更換配件的花費(fèi)可以達(dá)到好幾臺(tái)整機(jī)的價(jià)錢(qián)，從而為廠商提供源源不斷的豐厚利潤(rùn)。

    中國(guó)企業(yè)是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式中成長(zhǎng)起來(lái)的，報(bào)價(jià)習(xí)慣于采用成本加成的方法。在中國(guó)人看來(lái)，整機(jī)是用配件組合起來(lái)的，組合的過(guò)程中要付出工時(shí)，所以一臺(tái)整機(jī)要比尚未組裝起來(lái)的配件更貴，如果客戶單獨(dú)買(mǎi)一個(gè)配件，價(jià)格當(dāng)然是更便宜的。一個(gè)螺栓的采購(gòu)價(jià)是20元，裝到整機(jī)上去要付出人工，所以要算作25元，但如果你直接買(mǎi)螺栓，當(dāng)然就只能算20元了，怎么還會(huì)算成30元呢？

    中國(guó)人買(mǎi)西方企業(yè)的設(shè)備，一直都困惑于配件比設(shè)備更貴這個(gè)問(wèn)題，但因?yàn)榧疾蝗缛耍思艺f(shuō)多少錢(qián)，我們也沒(méi)辦法，只能捏著鼻子認(rèn)賬。現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)自己也能造設(shè)備了，本著己所不欲、勿施于人的古訓(xùn)，當(dāng)然不會(huì)在配件上去坑害客戶，于是便成為國(guó)際裝備市場(chǎng)上的一股清流了。

    “海因茨爾先生，你都看到了吧？中國(guó)人的產(chǎn)品的確不如你們的產(chǎn)品，但是，他們的價(jià)格是非常有吸引力的，尤其是他們的售后服務(wù)政策，完全是站在我們客戶立場(chǎng)上的，與貴公司的做法完全不同。當(dāng)然，就我本人而言，我是非常信賴貴公司產(chǎn)品的，也是非常傾向于向貴公司采購(gòu)的，但如果貴公司在價(jià)格方面不能表現(xiàn)出一些誠(chéng)意，我恐怕很難說(shuō)服公司的高層。”

    回到普邁的展臺(tái)里，卡佩拉向海因茨爾說(shuō)道，他的語(yǔ)氣顯得很委婉，但其中的意思卻是非常明確的，那就是普邁必須降價(jià)，否則泰利公司就得考慮一下其他的選擇了。

    “這個(gè)問(wèn)題，我需要向公司請(qǐng)示。”海因茨爾的臉色很難看。他完全理解卡佩拉的想法，說(shuō)心里話，如果他不是普邁的雇員，而是一家建筑公司的采購(gòu)員，他也會(huì)考慮從辰宇公司采購(gòu)的，因?yàn)槌接罟镜漠a(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)實(shí)在是太明顯了，要完成同樣的工作，采購(gòu)辰宇公司的設(shè)備只需要花費(fèi)1/3的費(fèi)用，擱在誰(shuí)身上能不動(dòng)心？設(shè)備投入在建筑公司的成本中占的比重可不小，如果設(shè)備采購(gòu)成本能夠下降到1/3，沒(méi)有哪個(gè)老板會(huì)不在乎的。

    在海菲、普邁等一干國(guó)際工程機(jī)械巨頭陷入苦惱的同時(shí)，有關(guān)中國(guó)工程機(jī)械物美價(jià)廉的消息，正在慕尼黑工程機(jī)械展的會(huì)場(chǎng)內(nèi)外瘋狂地傳播著。

    “嗨，你們知道嗎，這一屆慕尼黑展會(huì)最大的亮點(diǎn)是什么？”

    “是西門(mén)子推出的大口徑鑿巖機(jī)嗎？”

    “這可不算，每一屆不都有一些新產(chǎn)品出來(lái)嗎？”

    “那么，是查奇公司因?yàn)閭鶆?wù)纏身而缺席本屆展會(huì)？”

    “這的確是一個(gè)重要消息，不過(guò)也是大家早就知道的吧？”

    “蓋勒，你就別賣關(guān)子了，說(shuō)說(shuō)你覺(jué)得什么是亮點(diǎn)。”

    “中國(guó)人來(lái)了，這不是一個(gè)最大的亮點(diǎn)嗎？”

    “中國(guó)人來(lái)了？嗯，你這么一說(shuō)我倒是想起來(lái)了，我上午還路過(guò)他們的展臺(tái)呢，不過(guò)，中國(guó)人能有什么值得關(guān)注的產(chǎn)品嗎？他們的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)比西方起碼落后了20年。”

    “哈哈，你這可是中世紀(jì)的消息了。中國(guó)人這次帶來(lái)的175噸電動(dòng)輪自卸車、42立方米礦用挖掘機(jī)、32米混凝土泵車，還有其他一些設(shè)備，技術(shù)最起碼已經(jīng)達(dá)到我們80年代中后期的水平了。但這還不是關(guān)鍵，最關(guān)鍵的是，他們的產(chǎn)品價(jià)格和卡特彼勒、沃爾沃這些廠家相比，只有不到1/4。想想看，用區(qū)區(qū)48萬(wàn)美元就能夠買(mǎi)到一臺(tái)175噸自卸車，這是一種什么感覺(jué)？”

    “我賣糕的，你確信只需要48萬(wàn)美元嗎？”

    “千真萬(wàn)確，而且他們承諾配件的價(jià)格不會(huì)比裝在整機(jī)上的時(shí)候更貴，我看過(guò)他們的價(jià)目表了，那簡(jiǎn)直就是倉(cāng)儲(chǔ)超市里的價(jià)格。”

    “太好了，我一定要去看看……”

    類似于這樣的對(duì)話，在展會(huì)的每一個(gè)角落里都在發(fā)生。那些不遺余力替中國(guó)企業(yè)做廣告的西方人，可并不是什么現(xiàn)代版的白求恩，而是一群如假包換的零點(diǎn)五人民幣黨。這些人原本就是活躍在各類國(guó)際展會(huì)上的掮客，干的就是倒賣信息的活。給他們付費(fèi)的，正是這次中國(guó)展團(tuán)的出資方包成明。

    包成明的業(yè)務(wù)早就已經(jīng)跨出了國(guó)境，為了給自己的產(chǎn)品商情增加有份量的內(nèi)容，他經(jīng)常要出錢(qián)向國(guó)際掮客們購(gòu)買(mǎi)有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)上各類產(chǎn)品的信息，慕尼黑展會(huì)上這些掮客，都曾經(jīng)是他的合作伙伴。這一回，包成明改變了合作方式，直接出錢(qián)雇這些人擔(dān)當(dāng)水軍，專門(mén)在展會(huì)上向各國(guó)客商介紹中國(guó)展團(tuán)以及中國(guó)產(chǎn)品。可別小看這些掮客的能量，他們和客商的關(guān)系很密切，了解各家客商的采購(gòu)傾向，能夠有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳推銷，影響力絲毫不亞于會(huì)場(chǎng)上的巨幅廣告。

    包成明這次組織中國(guó)企業(yè)參展，是拿出了真金白銀的。他與各企業(yè)簽了協(xié)議，各家企業(yè)在展會(huì)上成交額的百分之一要作為平臺(tái)使用費(fèi)支付給包成明。各企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)胶茫擅鞯氖找婢驮礁摺?duì)于各家企業(yè)來(lái)說(shuō)，前來(lái)參展就是一次免費(fèi)旅游，能賣出產(chǎn)品當(dāng)然更好，賣不出產(chǎn)品也無(wú)所謂，所以在宣傳推廣方面就沒(méi)有太多的積極性了。包成明是要從銷售額中抽成的，當(dāng)然不能像各企業(yè)那樣懈怠。

    “我們需要30臺(tái)推土機(jī)，請(qǐng)問(wèn)報(bào)價(jià)是多少？”

    “如果我們的采購(gòu)量能夠達(dá)到100臺(tái)，你們的小型挖掘機(jī)價(jià)格還能夠再降低一些嗎？”

    “2臺(tái)自卸車，不過(guò)我們希望簽一個(gè)質(zhì)量保證協(xié)議。”

    “你們中國(guó)能生產(chǎn)汽車起重機(jī)嗎？能否幫我詢問(wèn)一下100噸全地面起重機(jī)的報(bào)價(jià)……”

    一撥又一撥的客商擠到了中國(guó)展臺(tái)跟前，一開(kāi)始只是詢價(jià)，了解產(chǎn)品性能和質(zhì)量，再往后，便陸續(xù)有客商提出采購(gòu)意向了。他們的情況都和卡佩拉差不多，拿著中國(guó)人的報(bào)價(jià)去找熟悉的西方企業(yè)侃價(jià)，希望西方企業(yè)能夠照著中國(guó)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)把價(jià)格降下來(lái)。但西方企業(yè)又豈能被中國(guó)企業(yè)所左右，因?yàn)橹袊?guó)人帶來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格低，就讓他們放棄利潤(rùn)去血拼，這不是開(kāi)國(guó)際玩笑嗎？

    在受到所熟悉的企業(yè)拒絕之后，一部分客商無(wú)奈地接受了高價(jià)，另外一部分客商則抱著試試看的想法，回到了中國(guó)展臺(tái)，決定先采購(gòu)一批中國(guó)產(chǎn)品回去試試，萬(wàn)一中國(guó)產(chǎn)品真的如他們標(biāo)榜的那樣能夠保證質(zhì)量，而價(jià)格又是如此便宜，那么自己以后是不是就不用再受那些西方裝備巨頭的勒索了？

    天下苦秦久矣！